パナマからアメリカの飛行機の中で読書をしていましたがその中でも、特に衝撃的だった本がありましたのでそちらをシェアします。
それがこちら『習慣の力』
日本のアマゾンですと35件のカスタマーレビューで星4つ
というわりと印象の薄い本ですが、、
アメリカのアマゾンですと4642件のレビューで星4.5
モンスタークラスの書籍です。
アメリカでとても人気の本だったので日本語訳されていないか調べたところ
かなりしょぼい感じの（失礼）表紙でありましたので早速Kindleで購入し読みました。
これは、
正直教えたくないほど素晴らしい内容
でした。
商品開発や広告をどのようにすることで、永続的ロングセラーを構築することができるのか、その答えが書かれています。
———習慣の力より引用—————–
習慣のループについて教えてくれたのはユージン・ポーリーだが、新しい習慣がどうやって生まれ、定着する のかを示したのは、このクロード・ホプキンスだ。では、正確にホプキンスは何をしたのだろう？ 彼は「 欲求」を生み出したのだ。欲求があるから、きっかけと報酬がうまく働く。欲求こそが習慣のループの 原動力なのだ。膜を除去しよう！ クロード・ホプキンス が実践していた独特の広告戦術の一つは、消費者がその商品を毎日使いたくなるような、単純なきっかけを見つけることだった。たとえばクエーカーオーツは「24時間働くためのエネルギーを与えてくれる」朝食用シリアルとして売り出した。もちろんそれには毎朝１杯食べる必要がある。
チャールズ・デュヒッグ. 習慣の力 Ｔｈｅ Ｐｏｗｅｒ ｏｆ Ｈａｂｉｔ (講談社＋α文庫) (Kindle の位置No.707-714). 講談社. Kindle 版.
——————引用終わり——————
ここででてきているクロード・ホプキンスさんは、アメリカで広告の神様と崇拝されているコピーライターです。
彼のコピーライティングのレベルが普通の人間とは一段違うところにある、また私も今までこの観点をもってコピー(販売用文章）を書いたことがなかったのでとても勉強になったことは
商品使用を習慣化させる広告
の作成を狙ってやっていたことにあります。
一度買わせて終わり。というレベルではないのです。
その売っている商品を日常で使うことを『習慣化』させるところを狙って広告を書くという奇天烈な発想をして実際その通りにさせている驚くべきコピーライターです。
彼が歯磨き粉の広告を書いたことで
歯がボロボロだったアメリカ人に
歯磨きの習慣ができ歯磨き粉がバカ売れ
しました。
普通のコピーライターであれば、商品を買わせること。にフォーカスして広告を書きます。
しかし、彼は、商品を使う習慣を作ること。にフォーカスして広告をかきます。
ですので、彼が広告を書いた痛み止めの薬や
オートミールなどは、その広告を思い出した消費者が毎日消費してくれるようになるので、売り上げが1つの広告から永続的に続くのです。
これはすごい違いです。
天才だなと感心しました。
この本では、習慣を作り出す構成要素は
キュー（きっかけ）
ルーティーン（繰り返し）
報酬
の３つによって成り立っていると解説されています。
そしてさらに踏み込んで考察をしていったときに、
ロングセラー商品＝習慣化の報酬装置
という位置付けになることが書かれていました。
例えば、歯磨き粉ですが、実際のところ、歯磨き粉をつけて磨いたからといって、歯周病が減るわけではありあせんし歯が綺麗になるわけでもないことがほとんどだそうです。
しかし、歯磨き粉をつけて磨くと、歯茎をヒリヒリさせる油が使われており、磨いた後に、クールな印象を私たちにもたらします。
これは、『歯磨きをしてスッキリした』という習慣化でいう報酬を強化してくれます。
つまり私たちが歯磨き粉を使っている本当の理由は、
「歯が綺麗になるから」
ではなく
「歯を磨いた後スッキリし、磨いた感じをより強く実感できるから」
なのです。
人は「報酬」が毎回感じられなければ習慣化をすることは難しい生き物です。
ダイエットが長続きせずに習慣化しないことが多いのも、カロリー制限や運動をしてもすぐに体重が減るといった「報酬」がないからです。
基本的には1週間や2週間後にようやく体重や体つきに変化があります。
つまり、
『キュー』（お腹がぽっこり出てきたな）
『ルーティーン』（食事制限しよう！）
『報酬』（体重計乗っても体重減らない）
ということで報酬がないのです。
そのため習慣化することが難しいのです。
歯磨き粉が爆売れしたのは
『キュー』（ホプキンスによる広告）
ルーティーン』（ペプシデントで歯を磨こう！）
『報酬』（爽やかな感覚！）
ということで、習慣になったことが原因です。
このホピキンス以前でも、似たような広告で歯磨き粉を売ってるセールスマンはたくさんいたみたいですが、ペプシデントは歯茎を刺激する物質が入っており、そのほかの歯磨き粉はその物質が入っていなかったため、歯磨きの文化が定着せずにたいして売れなかったそうです。
つまり何が言いたいのかということですが
習慣化の報酬補助＝半永続的に売れる商品
になるということです。
この視点すごくないですか？
これはベストセラーになるわと感心しながら読みました。
そのほかにもとても素晴らしい話が書かれていますのでぜひ手にとって読んでみてください。
ビジネスの次元が変わります。
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